En nuestro curso online de Negociación y solución de conflictos enseñamos una ley o actitud que sino la tienes, realmente no negocias; buscas que entiendan tu posición y son dos cosas muy diferentes.
Esa actitud es: Negociar es intercambiar.
Dentro de esa actitud hoy te queremos compartir la técnica: La formulación.
Es sencillo no lo vamos a complicar, se trata del hecho que según cómo formules las propuestas lo cambian todo, generalmente se refiere a un proceso de re-formulación de lo que antes no ha funcionado.
Es cambiar la fórmula del planteamiento, a veces haciendo que el resultado final sea el mismo.
Por ejemplo queremos que las ganancias sean 50 y 50, reformular se refiere a que se pide aceptar que la otra parte gane más en unos aspectos que no son tan importantes o indispensables para ti, pero si para el otro; y tu llevarte más en aquellos que te puedan dar más.
Entonces una circunstancia siempre incluye varios aspectos que son parte, analizar cuáles son y buscar en cuales dar un poco más para que la otra parte sienta que gana ahí, y tu pedir más de otros aspectos que son más importante para ti (no siempre se puede, pero cuando realmente se hace el intento generalmente se logran cosas muy positivas).
Así puedes entregarle al cliente en el tiempo que desea y tu agregar una tarifa adicional al cliente !Sí! señores eso puede ser aceptable para la otra parte cuando si principal interés se cumple.
En la siguiente imagen trato de graficar esta idea:
Es influir en la fórmula (reformulación).
Mediante la reformulación puedes hacer la propuesta más atractiva para la otra parte logrando tu parte también.
Así que este es tu reto para que realmente pruebes la técnica, en tu proceso de negociación que incluso podría tratarse del paseo del fin de semana, puedes existir los siguientes aspectos:
– Tiempo.
– Dinero.
– Formas de pago.
– Roles.
– Herramientas.
– Permisos y autorizaciones.
– Plazos.
– Mano de obra.
– Cantidades.
– Inventarios.
– Garantías.
-etc, etc, etc.
Así que podrías «soltar» más en tiempo pero pedir más en roles: «Está bien vamos este fin de semana, pero que maneje otra persona porque me siento cansado».
Podrías aceptar el pago en tractos cuando el primer tracto sea al menos de un 30%.
Creo que ya puedes comenzar a imaginar el sin fin de opción para reformular.
Cuando los visualices todos los aspectos que aplican en tu caso, es hasta ahí que verás la maravilla de esta técnica, podrías podrás identificar en cuáles dar más para intercambiar en otros aspectos.
