Vamos a compartirle un sesgo psicológico que puedes usar a tu favor o que puedes enseñar a tus clientes para que hagan consciencia sobre algún aspecto. Mira como una misma pregunta puede provocar dos respuestas diferentes según la disponibilidad que se tiene de la información en ese momento:
Imagina una persona que viene llegando a su casa cubriéndose de una lluvia muy fuerte con rayos durísimos y le preguntas:
¿Qué es más probable… que te caiga un rayo o que te coma un tiburón?
¿Qué crees que va responder?
Ahora imagina una persona en la playa, en un día soleado que le invitan a un paseo en una «Banana» inflable a mar profundo y le preguntas:
¿Qué es más probable… que te caiga un rayo o que te coma un tiburón?
¿Qué crees que va responder?
Ambos responderán no por las probabilidades reales de cada cosa, sino por la información disponible que se tiene a la mano, eso es un sesgo de llamado: disponibilidad heurística.
Disponibilidad heurística por lo tanto es un atajo mental que se basa en ejemplos inmediatos que llegan a la mente de una persona al evaluar un tema. Las personas tenderán a dar juicios con la información más reciente, haciendo que sus opiniones del momento estén sesgadas por lo más reciente y disponible.
Nota: Heurística significa «hallar, inventar».
Ahora, no solamente el lugar y la inmediatez puede afectar esa disposición de información con la cual sacamos conclusiones, sino también nuestras experiencias y conocimientos.
Este es el efecto que explico al personal de recursos humanos que deben evitar en las evaluaciones de desempeño, si las personas reciben la evaluación de su líder en noviembre y hace 15 días han existido circunstancias estresantes que han provocado desacuerdos y roces incluso con su líder ¿adivina qué? habrá una tendencia alta a tomar muy cuenta lo reciente minimizando todo lo bueno de antes; al menos, que se goce con un sistema que permita una mayor perspectiva.
¿Cómo usar la disponibilidad heurística en la práctica y a beneficio?
Has que la información esté disponible y reciente.
A partir de ahí se derivan varias acciones en los diferentes campos:
- En ventas: venderás no a la primera, sino después de varias veces y que cuando la necesidad surja, tu opción sea la más fresca.
- En mentoring o coaching: Haciendo que la persona después de escuchar o descubrir determinada información visualice cuál sería una buena decisión.
- El liderazgo: La constancia en los valores y decisiones acertadas.
En general, cuando se sabe que viene determinada época adelantarse con una campaña informativa.
A nivel personal, lo que te pido es que identifiques si las decisiones que vas a tomar más bien podrían estar influenciadas por este sesgo y ¿cómo harías para aumentar tu perspectiva e información disponible? que una buen forma siempre será obligarte a buscar toda la información disponible, no sólo la que se te viene inmediatamente a tu mente.
Una vez más me emociona ver cómo encontrarás las formas de poner a tu favor este sesgo psicológico como todos los demás que tenemos para compartirte. Te insto a utilizar estas técnicas de forma ética ya que de otras formas las personas lo llegan a descubrir y el daño te lo haces.
Fuente: Scott Plous. The availability heuristic. The psychology of judgment and decision making. 1993, McGraw-Hill, NY.
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